Apresentação
Competências a serem desenvolvidas ao longo do curso:
- reconhecer a importância do gerenciamento de relacionamentos duradouros com clientes;
- estabelecer objetivos e metas para a área de vendas, a partir de um planejamento ambicioso e realista;
- analisar o impacto das novas tecnologias e dos novos formatos de negócios na comercialização de produtos e serviços;
- analisar os impactos da análise racional e da avaliação na condução da negociação para vendas.
Dias das aulas
Os cursos de Curta-duração LIVE da FGV normalmente acontecem às 4ª e 5ª das 18h30 às 22h. Clique em “inscreva-se” para te enviarmos as próximas datas previstas e demais detalhes.
Para cada disciplina, você terá 4 noites de aula:
1. Gestão do Relacionamento em Vendas
Módulo 2 – Ferramentas de suporte à construção da lealdade: Ferramentas de CRM; Ferramentas de loyalty; Mapeamento da jornada do cliente; Ferramentas de customer success
Módulo 3 – Métricas de mensuração da lealdade: Churn rate – saída de clientes; Client Lifetime Value (CLTV); Net Promoter Score (NPS); Índice de Esforço do Cliente – Customer Effort Score (CES)
Módulo 4 – Estratégias de CRM: Metodologia de implementação do CRM e de estratégias de fidelização; CRM analítico, operacional e colaborativo; Social CRM
2. Negociação para Vendas
Módulo 2 – Negociação: aspectos relacionais: Hierarquia e status; Condicionantes culturais; Modelos de estilo e comportamento dos negociadores; Consenso e relacionamentos
Módulo 3 – Negociação: aspectos substantivos: Tangíveis e intangíveis; Objeto substantivo; Metas e resultados reais; Risco e incerteza; Qualidade e acordo de níveis de serviço
Módulo 4 – Negociação: aspectos processuais de execução: Estratégia, técnica, tática e estilo do negociador; Desenvolvimento da negociação; Encerramento e implementação do acordo; Definição do tipo de liderança.
3. Planejamento de Vendas
Módulo 2 – Previsão de vendas: Estimativa do potencial de mercado e de vendas; Dificuldades das previsões; Métodos de previsão de vendas
Módulo 3 – Objetivos e metas de vendas: Relação entre potencial, previsão e objetivo; Determinação e características dos objetivos e das metas bem definidas; Estimativa do potencial de mercado e de vendas
Módulo 4 – Estratégias de inovação, competição e crescimento: Territórios e rotas; Preço, condições e formas de pagamento; Remuneração de vendedores
Módulo 5 – Orçamento de vendas: Avaliação do esforço, do desempenho e dos resultados de venda; Análise dos custos de comercialização; Controle da rentabilidade das vendas e das contas
Módulo 6 – Proposta de orçamento
4. Vendas no Ambiente Digital
Módulo 2 – Operacionalização: Cross-border; Vendas on-line; Logística para vendas digitais; Segurança; Sistemas de pagamento; Métricas digitais
Módulo 3 – Evolução continuada: Desintermediação; Produtos e serviços substitutos; Mecanismos de venda on-line; Mobile e social commerce; Análise preditiva
Módulo 4 – Oportunidades, operação e avaliação: Serviços on-line; Cauda longa; Marketplace; Estratégias de operacionalização; Análise de ações propostas
Unidade / Local
Aulas com interação em tempo real via webconferência, via Zoom. Elas ficarão gravadas e disponíveis por 100 dias para que você possa rever o conteúdo apresentado durante o curso.
Os cursos Curta FGV Live têm atividades avaliativas que visam à prática do conteúdo trabalhado. Essas atividades, a critério do professor, podem ser individuais ou em grupos e validam a certificação do curso.
Investimento
Para conhecer todos as possibilidades de pagamentos e condições especiais vigentes, clique em “inscreva-se” para te enviaremos os detalhes.
Há descontos para alunos FGV, empresas parceiras e grupos.
Formas de pagamento: boleto bancário ou cartão de crédito.
Público-alvo
O curso Formação Executiva em Inteligência Comercial é recomendado para profissionais que:
- atuam ou desejam atuar nas áreas comercial, de marketing e de vendas de empresas de qualquer porte que têm interesse em desenvolver uma visão estratégica da área;
- desejam aperfeiçoar as suas competências negociais para propor estratégias comerciais e de venda.
Certificação
Ao ser aprovado no curso Curta e Média Live você receberá seu certificado em formato digital, que permite comprovar a conclusão do curso. Além disso, você receberá um Badge Digital (medalha) possibilitando o compartilhamento da sua conquista nas redes sociais, de forma ágil e fácil. O Certificado Digital e o Badge FGV são disponibilizados por meio da tecnologia blockchain, o que assegura a sua autenticidade.
O prazo para recebimento do Certificado e do Badge é de até 30 dias após o encerramento do curso.
Arthur Beloto Silva – Aluno Formado em Administração 
