Artigo – Vendendo o PLANO DE NEGÓCIOS: uma etapa importante do processo de Empreendedorismo, por Isnard Marshall Junior

O vocábulo Empreendedor deriva da palavra francesa Entrepreneur, usada no século XVIII para pessoas que conduziam projetos, empreendimentos. Empreendedorismo, por seu turno, se constitui em neologismo traduzido livremente do inglês entrepreneurship.

O conceito de Empreendedorismo consiste na capacidade de tomar a iniciativa, buscar soluções inovadoras e agir no sentido de encontrar a solução para problemas econômicos ou sociais, pessoais ou de outros, por meio de empreendimentos. Empreender é inovar, agregar valor, introduzir mudanças.

Como características de uma pessoa empreendedora podem-se destacar: criatividade; flexibilidade; energia; iniciativa; perseverança; resistência à frustração; e disposição para assumir riscos.

Eis os principais tipos de empreendedores:

1) por Oportunidade: são motivados pela percepção de um nicho de mercado em potencial;
2) por Necessidade: são motivados pela falta de alternativa satisfatória de ocupação e renda;
3) por Negócio: aqueles que identificam oportunidades no mercado, planejam e constroem novas empresas;
4) Internos: aqueles que promovem as mudanças dentro da empresa em que trabalham;
5) Comunitários ou Sociais: aqueles que promovem mudanças, reúnem recursos e constroem em benefício da comunidade.

Segundo Peter Druker: “O empreendedorismo é um comportamento e não um traço da personalidade.” Logo é adquirido através do aprendizado focado em um projeto pedagógico de excelência. Existem empresários pouco empreendedores, e empreendedores que não são empresários. Isto porque empresário é proprietário ou acionista de controle de empresas, ao passo que Empreendedor é aquele capaz de por em prática uma atitude de desafio permanente, de vontade de superação da indiferença.

Assim sendo, sete passos que caracterizam o empreendedorismo:

a) assumir riscos;
b) identificar oportunidades;
c) dispor de conhecimento, organização e independência;
d) tomar decisões;
e) possuir liderança, dinamismo e otimismo;
f) usar do planejamento e plano de negócios; e
g) possuir tino empresarial.

Das sete características acima – todas importantes – vale ressaltar a relativa ao “uso do planejamento e plano de negócios”, principalmente, pelo fato de este atributo ser de natureza mais objetiva, menos suscetível a opiniões, ou seja, carregado de menor grau de subjetividade que os demais.

Segundo Longenecker et al (1997), o plano de negócios descreve a ideia de um novo empreendimento. Isto o torna tão relevante que demanda o desenvolvimento de estratégias que objetivem à venda de plano de negócios. Registre-se que estas estratégias, embora simples, são de grande valia a quem se prepara para vender seu projeto.

Serão apresentadas a seguir, em detalhes, linhas de ação, as quais foram agrupadas, em face de sua natureza didática, em 10 passos a serem observados pelo empreendedor nesta tão importante atividade: a venda de um plano de negócios, que consiste, em última análise, da análise da viabilidade de uma oportunidade que esta sendo estudada.

1. Ensaiando a venda do Projeto

Deve-se buscar ter conversas informais sobre o projeto. Considerar as características de cada um dos interlocutores, assim como os motivos que os conduziriam a aprovar ou reprovar o projeto. Analisar cada comentário, por menos relevante que pareça, consiste em uma boa medida.

Deve-se indagar se alguém, que elogiou o projeto, agiu com imparcialidade ou se o fez por interesse. Proceder à análise também das críticas recebidas: foram construtivas ou foram oriundas de pessoas que, por natureza, são pessimistas? É importante registrar todos os comentários e perguntas, uma vez que poderão ser utilizados futuramente a fim de aperfeiçoar o projeto bem como sua apresentação ou venda.

Convencendo sobre a necessidade de mudança

Neste início se deve convencer as pessoas-chave da necessidade de mudança, colocando opiniões, estimulando a crítica edificante e admitindo propostas.

Deve-se procurar pessoas dentro e fora da organização com percepção inovadora, incentivando, inclusive, a visita a outras organizações que, por focarem mudanças bem sucedidas, possam servir de parâmetro de comparação com vistas a subsidiar as mudanças a serem apresentadas no projeto elaborado.

2. Realimentando o processo de venda do Projeto

As primeiras conversas devem ser levadas a efeito com pessoas que sejam mais abertas às novas ideias. Deve ser dada preferência, nesta fase inicial, às pessoas da própria organização (no caso de uma atividade intraempreendedora), pois afinal, como esperar do consumidor de uma ideia que ele “enxergue” tudo o que lhe é exposto, se nem as pessoas de dentro da empresa a percebem, ou ainda, como “vender” algo em que não acreditamos? (KAPFERER, 2004).

À medida que se começa a obter avaliações positivas desses primeiros interlocutores, estes mesmos funcionarão como novos “cúmplices”, de tal forma que, ao se apresentar a ideia de projeto para os acionistas mais conservadores, a posição que se defende se encontrará mais fortalecida.

Neste passo, vale enfatizar que se deve registrar os feedbacks favoráveis, pois eles servirão de argumento quando for efetivamente promovida a venda do projeto.

3. Vendendo o Projeto aos mais resistentes

Há interlocutores que se apresentarão teimosos a aceitar seu projeto, pelo menos em um primeiro momento. Um caminho para “dobrá-los” pode ser resumido no seguinte procedimento: Pensar em todos os supostos aspectos negativos do projeto e fazer  uma relação deles. Considerando que vender seu projeto demanda também uma estratégia de marketing, então a riqueza de dados e informações é inestimável na preparação de um plano (WESTWOOD, 1996).

Após estudo detalhado, passa-se, então, à apresentação da ideia de projeto aos mais resistentes. Logo, esses indagarão sobre algum ponto que entendam ser negativo e, neste momento, você já se estará preparado para lhes dizer “já pensei nesse ponto, mas podemos…”. Frase como esta revela segurança e acaba por desmontar qualquer armadilha por eles articulada, deslocando-os da posição de críticos para, ao menos, alguém que agirá com cautela ao apreciar a venda efetiva do projeto integrado de negócios.

Superando resistências

Deve-se participar a outra parte dos interesses de quem vende, assim como se identificar os interesses da outra parte. Não se deve falar de posições próprias, mas de seus interesses.

Por exemplo, suponhamos que existam dois países em que um tenha uma posição mais conservadora  e o outro uma posição mais progressista. Se seus líderes se encontrarem para falar de suas ideologias (posições) pouco avanço terá nas conversações. Mas, se por outro lado, um falar com o outro sobre seus interesses, como combater o avanço de uma epidemia, verão que seus interesses poderão ser convergentes e há algo em comum que pode facilitar a assinatura de acordos, inclusive, envolvendo outros temas.

Ao expor seus interesses, não se deve assumir, a priori, que seu interlocutor tenha ciência de todas as vantagens de somar forças. Ressalte-se que sem motivação não se chega a lugar algum. O interlocutor deve ser tratado como um cliente a “comprar” o seu projeto. Kotler (2000) afirma que os clientes avaliam qual oferta proporciona maior valor, formando uma expectativa de valor e avaliando sua satisfação a partir da capacidade da oferta atender ou não esta expectativa.

Não “bote pra quebrar”. Isto vai aumentar a resistência às suas idéias. Mesmo que tenha mais força nunca deve dela fazer uso, haja vista que tanto para o poder como para o dinheiro vale a máxima: quanto mais se usa menos se terá.

Exemplo disto se verifica nos tempos bíblicos, em que havia um rei chamado Roboão que enfrentava grande resistência ao assumir o reinado. Os homens do povo estavam muito ansiosos para ouvir seus projetos, pois foram muito exigidos em trabalhos pesados pelo rei anterior, pai do que estava assumindo. Roboão se aconselhou com alguns dos anciãos que lhe recomendaram falar com sabedoria com o povo pois, caso contrário, correria o risco de enfrentar uma grave rebelião.

O rei, por seu turno, também foi se aconselhar com seus amigos das horas vagas, pouco compromissados com a estatura da decisão que seria tomada, recebendo deles a recomendação de ser mais exigente de que seu pai havia sido. O rei, optou pelo conselho de seus amigos das horas vagas e, como consequência, perdeu mais de 80% do reinado para um empregado de seu pai que criou um outro reino. Ou seja resistência gera mais resistência.

4. Preparando-se psicologicamente

O ânimo deve estar sempre pronto e para tal deve se preparar para assim conservá-lo, adotando, inclusive as armas da psicologia, ou pelo menos as defesas. Exemplificando, não se deve falar do projeto àqueles muito críticos, logo no início. Eles tendem a gerar desânimo, ainda que não deliberadamente.

Mas, e se alguém, que se pensava ser uma pessoa favorável – e que por esta razão foi um dos primeiros a quem contou o seu plano – passar a criticá-lo com veemência? Neste caso, uma defesa psicológica a se lançar mão consiste em perguntar para si mesmo e para o interlocutor: “Por que não?” Desta forma, ao ouvir uma rejeição, pergunte “por que não?” para que ambos adotem uma postura objetiva no sentido de descobrir as falhas a serem sanadas.

Não são raros os casos em que as críticas apresentadas pelo interlocutor são pertinentes e de fácil implementação, de tal modo que um pequeno ajuste contribua para que seu plano se torne mais palatável aos acionistas, por exemplo, assegurando que, por ocasião da apresentação efetiva, sua ideia seja abraçada pelos demais.

Não se deve afastar de seu objetivo

Muitos executivos ao apresentarem seus projetos acabam por perder o rumo da apresentação. Por exemplo, durante a exposição alguém faz uma pergunta que, mesmo dentro do tema global abordado, se encontra fora do assunto que estava sendo tratado naquele momento. Se o apresentador não estiver focado no objetivo da exposição pode conceder o aparte e abrir um caminho que estava fora de seus planos, podendo ficar sob o comando de que elaborou a pergunta que, em muitos dos casos, domina o assunto sobre o qual indagou, podendo deixar o expositor sem argumentos e afastá-lo de seu objetivo que é a “venda” de seu projeto, minando, portanto, toda e qualquer possibilidade de sucesso.

Deve-se ressaltar que os objetivos definem para aonde se pretende ir, e as estratégias devem descrever os caminhos para se chegar lá, devendo ser consistentes com os recursos disponíveis (Cobra, 1992).
Não se deve inovar neste ponto, pois o melhor caminho consiste em reservar as perguntas para um momento apropriado, por mais informal que seja a apresentação, por uma questão de organização. Normalmente este momento se situa no final, quando toda a estratégia de “venda” já foi levada a efeito, o que, sem dúvida, mnimiza qualquer possibilidade de insucesso.

5. “Embrulhando” seu Projeto

Ao se apresentar o projeto aos acionistas e demais interessados, deve-se “embrulhá-lo” de uma forma a mais profissional possível. Uma apresentação envolve a observância de pormenores.
Exemplo disto reside na elaboração de slides que poderão conjugar fala com imagem, combinação esta que pode facilitar a compreensão adequada de seu projeto pelos assistentes.

Nesta apresentação, foque os resultados que seu projeto trará, adotando, sempre que possível, não somente a demonstração do custo-benefício de cada etapa, como também fazendo uso de indicadores, o que torna o projeto mais visível e atraente. Uma estratégia rápida e eficaz de demonstrar os benefícios de uma inovação consiste em atribuir-lhe um nome que identifique prontamente seu propósito.

Recomendações para a sua apresentação de venda do projeto

A seguir são dadas algumas dicas para a apresentação (com slides) do projeto.

1ª) Apresente no máximo de três conceitos por slide.
É sabido que, via de regra, as pessoas conseguem assimilar, com maior facilidade, até três conceitos por relação.

2ª) Compatibilize número de slides, tempo de apresentação e tamanho da fonte.

Complementando-se a regra acima, de modo a se tornar harmônica sua apresentação, busque adotar os seguintes moldes:

_x0007_ limite de máximo de 20 slides de conteúdo, excetuando-se o de boas-vindas e o de agradecimento;
_x0007_ Limite sua apresentação a 20 minutos;
_x0007_ Utilize fontes de tamanho não inferior a 25.

3ª) Utilize os elementos mais comuns em todos os computadores.

Adote os padrões normalmente utilizados de modo a evitar inconvenientes.

Exemplificando:

Suponha que esteja decidido a adotar uma fonte diferente das mais usadas (Arial, Verdana, Tahoma, Times New Roman). Ao chegar no local da apresentação, se vê, por algum motivo, obrigado a fazer uso do notebook deste local, o qual não possui instalada a fonte com que elaborou sua apresentação, resultando na perda de todo seu trabalho de formatação.
Não invente nestes aspectos, para que sua ideia seja naturalmente comprada.

4ª) Se for usar animação nos slides, faça com moderação

Lance mão das animações somente para ressaltar algum tópico de seu projeto ou para interromper a monotonia da apresentação.

5º) Faça uso de cores contrastantes

A cor consiste em um importante diferencial na percepção visual. “O efeito da cor é demasiadamente direto e espontâneo para ser apenas o produto de uma interpretação ligada ao que se percebe pelo conhecimento” (ARNHEIM, 2008).

Não abuse de cores e de negrito. Se quiser não arriscar, adote letras pretas com fundo branco, a não ser que conheça bem o local em que se dará a apresentação, haja vista que a luminosidade do ambiente pode interferir nas cores projetadas.

No caso da apresentação vir a ocorrer em ambientes com penumbra, faça uso de fundo mais escuro como azul-escuro, para contrastar com letras em cores e tonalidades mais vivas como a cor laranja. Este procedimento visa a evitar o cansaço visual que pode ser gerado com a mudança de um para outro slide.

6º) Faça uso, preferencialmente, da parte mediana e superior do slide.

De modo que a plateia não tenha dificuldade para enxergar todo o conteúdo, reservando a parte inferior para dados secundários como data ou algumas referências, etc.

7º) Faça uso de gráficos, representações ou fotos, sempre que possível.

Mais de 80% do processo de aprendizagem é fruto do captado pelo campo visual. O uso de representações ou fotos pode gerar reações ou situações que facilitem a comunicação e favoreça a aceitabilidade de seu projeto. Munari (1974) divide a mensagem em duas partes: a informação em essência, que traz a mensagem, e o suporte visual, o qual é responsável por transformar a informação em estímulo visual.

8º) Conheça bem o texto e slides que serão apresentados

Falar sobre o que não se conhece pode gerar constrangimentos durante a apresentação. Além de conhecer o projeto, entenda bem os slides, não utilizando seus itens como guia para a apresentação, tendo em vista que, caso se detenha a lê-los, seus assistentes poderão fazê-lo mais rapidamente, provocando situações indesejáveis.

9º) Traga no início ou no fim uma aplicação prática relacionada ao projeto.

Pode ser um objeto a ser focado ou mesmo uma ilustração para que se fixe a atenção da plateia no início ou no final de sua apresentação. Hurlburt (1980) já ressaltava o “renascimento” de uma ilustração comunicativa, munida de conceitos, alertando para as possibilidades promissoras que a apresentação gráfica fornecia a essa área de atividades. Através desta aplicação prática, os assistentes tendem a materializar a apresentação.

10º) No início, passe uma visão geral

As pessoas gostam de saber o assunto que será apresentado. É um bom momento para atrair alguém que seja refratário ao seu projeto, a priori.

11ª) Nunca erre na ortografia

Qualquer deslize no uso da língua portuguesa pode comprometer toda a apresentação, tendo em vista que paira a dúvida sobre a capacidade de quem apresenta.

12ª) Identifique os slides

Se alguém do público quiser se referir a algum tópico ou simplesmente dirimir alguma dúvida, tendo os slides identificados, poderá fazer alusão ao de seu interesse.

13º) Padronize os slides

Adote sempre slides de mesmo padrão.

14º) Evitar ajustar foto em tamanho diferente do original

Muitas pessoas têm o costume de copiar um foto menor para colá-la em um retângulo maior e, em seguida, ajustá-la, estendendo-a até ocupar todo o retângulo. Isto não é recomendável, uma vez que as imagens resultantes revelam-se distorcidas e ininteligíveis boa parte das vezes.

15º) Conclua ao final da apresentação

É importante apresentar o sumário executivo de seu projeto. O resumo de seu projeto com as principais informações e resultados esperados, incluindo indicadores.

6. Transmitindo seu Projeto com clareza

Não crie oportunidade a que os espectadores aleguem estarem confusos e, por conseguinte, sem condições de aprovar seu projeto. É importante que se transmita o recado com clareza, sem contradições, sem omitir pontos relevantes para sua compreensão, uma vez que, se assim não se proceder, o público-alvo poderá se sentir compelido a abandonar seu projeto, para que não tenha o trabalho de compreendê-lo.

Falando com clareza

Falar com clareza requer a conjugação de uma série de fatores, dentre os quais podem ser mencionados:

_x0007_ Hidrate-se sempre, com pequenos goles de água durante a apresentação.
_x0007_ Quando estiver com problemas de saúde, mormente nos casos de gripe, alergias, resfriados ou ainda qualquer enfermidade com reflexo nas vias respiratórias, monitore o uso de sua voz.
_x0007_ Controle sua voz para que não fale mais alto do que o necessário.
_x0007_ Articule as palavras com correção, sempre que necessário abrindo a boca para que os sons emitidos sejam amplificados.
_x0007_ Fale com clareza e envolva também o corpo. Movimente-o livremente fazendo sua fala acompanhada de expressões faciais e gestos.
_x0007_ Evite mudanças súbitas de temperatura, devendo ter atenção especial ao uso do ar condicionado, para evitar problemas com a voz.
_x0007_ Evite sempre a automedicação.

Por fim, a capacidade de comunicação por meio de palavras ou gestos exige do comunicador a adoção de algumas outras práticas tais como:

_x0007_ movimentar-se para superar barreiras internas (como medo e ansiedade);
_x0007_ fazer uso das etapas do processo lógico (Pensar, Planejar e Transmitir);
_x0007_ ter sensibilidade para avaliar se a comunicação é adequada, e a hora, local e circunstâncias são pertinentes;
_x0007_ definir os objetivos a alcançar;
_x0007_ facilitar o processo de aprendizagem e assimilação.

7. Dosando o detalhamento de seu Projeto

A pormenorização fora da dosagem certa pode conduzir seu interlocutor a encarar a implementação de seu projeto como uma “canseira” sem fim. O detalhamento deverá ser feito na hora certa, não neste momento em que o projeto esteja sendo “vendido”, pois pode servir de alegação para que o mesmo não seja aceito.

8. Transmitindo credibilidade

Na hipótese de não ser conhecido o suficiente, deve-se fazer, antes de tudo, uma apresentação, o que pode ser levado a efeito por meio de currículo. Outro ponto que assegura confiabilidade se constitui na menção às fontes das quais se lançou mão para realização do estudo. É necessário que os interlocutores se sintam confortáveis e seguros em relação ao expositor, o que, sem dúvida, deverá exercer influência significativa quanto ao êxito da venda do projeto.

9. Fazendo das pessoas participantes

É relevante que se provoque a curiosidade dos assistentes trazendo-os para o projeto. Ao se tratar o projeto como algo emanado do grupo, maiores são as possibilidades de seu comprometimento com o mesmo, repelindo sentimentos facciosos, como rejeição, ciúmes, inveja, etc.

Gerando uma nova visão

Deve ser transmitido um quadro atraente dos resultados futuros que se pretende com seu projeto integrado de negócios. Esta visão decorre de um processo participativo no qual é feito o uso de algumas técnicas com o fim de que as pessoas sejam envolvidas como, por exemplo, a descrição de uma organização imaginária, ou relatar uma reportagem comovente.

Nesse sentido, deve-se estabelecer uma imagem do produto junto aos clientes (Dornellas, 2001). Propõem-se, em seguida, as ações a serem adotadas para se reduzir ou eliminar as diferenças entre o real e o ilusório, o que, em suma, devem constar do projeto que está sendo “vendido”. Na mesma visão, Dolabela (1999) aborda que a venda do produto – no caso, projeto – vai necessitar do grau de satisfação do cliente, pois é este que demonstra a necessidade em relação ao produto.

10. Adotando uma postura flexível

Importa também que se pense que os outros possam efetivamente contribuir. Adotando um comportamento que deixe sempre uma “porta aberta” para a colaboração, para a sugestão construtiva. Desta forma, o expositor e seu projeto têm maiores chances de serem admitidos, inclusive pelo fato de que o mesmo possa necessitar de aprimoramento.

Ofereça uma saída, sempre

Pode ser que, no futuro, seja preciso de alguma ajuda de quem anteriormente estava à frente dos negócios ou mesmo de quem o estava assessorando.

Ouça com atenção

Possui a dupla vantagem de se fazer com que o outro sinta que sua opinião é importante e ainda recebe o máximo de informação. Ouvir com atenção não é tão simples como possa parecer. Eis algumas técnicas:
_x0007_ Fixe seu olhar atentamente;
_x0007_ balance a cabeça;
_x0007_ nunca interrompa;
_x0007_ estimule-o a continuar;
_x0007_ sinalize, confirmando que está entendendo;
_x0007_ pergunte o que for pertinente;
_x0007_ repita as palavras de seu interlocutor;
_x0007_ faça um reumo do que ouviu.

Conclusão

Como empreendedor de sucesso, não se deve comprometer o projeto. Já se ouviu dizer que para tornar um projeto em realidade é preciso 1% de inspiração e 99% de transpiração, entretanto, o percentual atribuído à “venda” do projeto pode chegar a 50%. Sem a concordância da plateia, o projeto tem elevada probabilidade de permanecer “projeto”(no papel), pois, para torná-lo exequível, o primeiro passo passa por sua aprovação pela comunidade alvo de sua apresentação.

Não se vai elaborar um projeto para ficar guardado ou para arquivá-lo em uma estante. Enfatize-se que, da mesma forma que a semente só tem valor quando gera a linda árvore frutífera, o projeto só é bem sucedido quando gera a realidade para a qual foi elaborado. Logo não há tempo a perder, se o projeto já está pronto, sigam-se as orientações anteriores porque o êxito se encontra às portas.

Referências

ARNHEIM, Rudolf. Arte e percepção visual: Uma psicologia da visão criadora: nova versão. 1. ed. São Paulo: Cengage Learning, 2008. 503 p.

COBRA, M. Administração de Marketing. São Paulo: Atlas, 1992.

DOLABELA, F.; Oficina do Empreendedor. São Paulo: Cultura, 1999.

DORNELAS, J. C. A.; Empreendedorismo: transformando ideias em negócio. Rio de Janeiro: Campus, 2001.

HURLBURT, Allen. Layout: o design da página impressa. São Paulo: Mosaico, 1980. 159p.

KAPFERER, Jean-Noel. Marcas à prova de prática: aprendendo com os erros. Tradução: Carolina Huang. 2. ed. Porto Alegre: Bookman, 2004.

KOTLER, P. Administração de Marketing. 10a. ed. Prentice Hall, 2000. 764 p.

LONGENECKER, J. G.; MOORE, C.W.; PETTY, J. W. Administração de Pequenas Empresas. São
Paulo: Pearson Education, 1997.

MUNARI, Bruno. Diseno y comunicacion visual: contribucion a una metodologia didactica . Barcelona: G. Gili, 1974. 359p. (Coleccion Comunicacion Visual.)

WESTWOOD, J., Plano de Marketing. Makron Books, 1995. 256 p.