Na hora de fechar uma venda, o caminho principal para que você obtenha sucesso em sua negociação é conhecer a pessoa com quem você está negociando – isso inclui identificar o perfil de negociador dela.
Claro que cada pessoa é diferente e tem as suas particularidades, mas em relação à negociações, costumamos dividir as pessoas em quatro perfis diferentes, com características semelhantes e padrões comportamentais que costumam se repetir.
Vamos explorar quais são os quatro perfis de negociadores: como eles se portam em uma negociação e o que buscam:
Perfil de negociador #1: Dominante
As pessoas com um perfil dominante em uma negociação valorizam principalmente resultados e questões lógicas. É o tipo de pessoa que não vai deixar se levar por enrolação e lábia – ela é objetiva e quer saber com clareza quais os benefícios a serem oferecidas para ela.
O dominante é assertivo, direto e independente. Você não terá dificuldades em compreender o que um negociador com este perfil deseja, pois ele se expressa com contundência e sempre deixa claro o que está buscando.
Por se tratar de um perfil mais direto, levar a conversa pelo caminho da emoção não costuma ser um método eficaz ao negociar com pessoas de perfil dominante.
Você deve mostrar que está alinhado com as ideias desta pessoa e lhe mostrar o que ela tem a ganhar em sua negociação.
Também convém ser breve nesta negociação. Explicações excessivas podem até fazer com que você deixe de fechar um contrato, caso esteja lidando com alguém de perfil dominante.
Perfil #2: Influente
Se o dominante gosta de ir direto ao assunto, o influente é bem mais falante, por assim dizer. É uma pessoa extrovertida, que gosta de pessoas e de se relacionar com as mesmas.
É um negociador sociável, portanto, aproveite-se disso. Desenvolva a conversa com mais calma, crie uma identificação com esse interlocutor. O influente adora uma boa conversa, e é a partir de uma boa relação com você, que o caminho para uma negociação que dê frutos irá aparecer.
A pessoa com perfil influente também acaba por tomar decisões menos racionais e mais emocionais – outro ponto no qual o negociador deve se manter atento.
Perfil #3: Estável
Já a pessoa com o perfil estável procura, como o nome sugere, estabilidade. Também tem um perfil mais lógico, assim como o dominante, mas seu principal interesse é em ter segurança no que diz respeito à negociação.
O negociante estável procura garantias. Para que se sinta satisfeito, ele prefere que as coisas sejam mais previsíveis e não venham acontecer eventuais surpresas.
Para conquistá-lo, o caminho é lhe assegurar disso.
Outro ponto notável sobre as negociações com pessoas de personalidade estável é em relação a um atendimento personalizado.
Normalmente, quando esta pessoa sente que o negociador está se atentando a isso e não está conduzindo a negociação de forma genérica, a pessoa com perfil estável irá valorizar este comportamento mais personalizado, o que deve ter um bom impacto para um desfecho positivo.
Perfil #4: Conformes
Estes são os mais céticos e analistas em uma negociação. Se interessam pelo processo e são minuciosos na hora de fechar uma negociação.
Não é uma boa ideia ser superficial quando negociando com um conforme. Pessoas com este perfil querem detalhes, saber o passo a passo, antes de chegar a uma conclusão.
Embora possa parecer que os conformes e os dominantes são parecidos por conta de seu domínio, o conforme é muito mais paciente.
Embora pacientes, os conformes (ou cautelosos) também são muito exigentes. Isso ocorre não só em relação a si mesmos, mas também com as pessoas ao seu redor.
Procure sinais
Na hora de negociar, busque indicativos para tentar perceber qual o perfil da pessoa com quem você está lidando. Estes traços de personalidade podem ser sentidos não só no diálogo, como também pelo ambiente.
Por exemplo, uma mesa cuidadosamente arrumada pode ser um indício de que a pessoa possui um perfil conforme, devido ao seu pragmatismo e atenção aos detalhes.
Reconhecendo o perfil de negociados da pessoa, você se aproxima de um desfecho positivo. Bons negócios!
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