O Poder do Analista Comercial: Joe Girard – O vendedor de 13.001 carros que entrou para o Guinness

Joe Girard (1928–2019) vendeu 13.001 carros entre 1963 e 1978 na concessionária Merollis Chevrolet, em Eastpointe, Michigan, e entrou para o Guinness como o maior vendedor de automóveis do mundo. Todas as vendas foram no varejo, uma a uma, para pessoas físicas. Seu melhor ano foi 1973, com 1.425 veículos.

O número impressiona, mas o que serve a quem trabalha com vendas é o método por trás dele. Girard não dependia de quem entrava na loja. Construiu uma carteira de clientes e a cultivou todos os meses, pelo correio.

Quem foi Joe Girard?

Joseph Samuel Girardi nasceu em Detroit em 1º de novembro de 1928, filho de um imigrante siciliano. Largou a escola no 11º ano e trabalhou como engraxate, jornaleiro, lavador de pratos, entregador e montador de fogões. De 1949 a 1963, foi construtor de casas.

Chegou às vendas aos 35 anos, sem experiência. Vendeu um carro no primeiro dia em uma concessionária de Detroit e foi demitido no segundo mês, depois de reclamações dos outros vendedores. Foi então para a Merollis Chevrolet, onde ficou até se aposentar das vendas. Morreu em Detroit em 28 de fevereiro de 2019, aos 90 anos.

Quantos carros Joe Girard vendeu?

Foram 13.001 veículos em 15 anos. Os recordes, registrados pela revista F&I and Showroom quando ele foi indicado ao Automotive Hall of Fame:

• Melhor dia: 18 veículos.
• Melhor mês: 174 veículos.
• Melhor ano: 1.425 veículos, em 1973.
• Primeiro ano: 267 veículos.
• Ano da aposentadoria: 855 veículos.

A conta dá a dimensão. Os 13.001 carros divididos por 15 anos resultam em média de 867 por ano. Os 1.425 de 1973, divididos pelos 365 dias do calendário, equivalem a quase quatro carros por dia, incluindo domingos e feriados.

Girard apareceu no Guinness 12 vezes e vendeu mais carros no varejo do que qualquer outra pessoa no mundo por 12 anos seguidos. Em 1977, a revista Forbes o incluiu entre os “supervendedores do século”.

Por que a palavra “varejo” importa no recorde?

Porque exclui a venda de frotas. Um vendedor pode fechar centenas de unidades com uma única locadora ou empresa em um contrato. O recorde de Girard conta apenas vendas individuais: cada um dos 13.001 carros teve um comprador diferente sentado à sua mesa.

Como Joe Girard vendia tanto?

Com três práticas que ele manteve por toda a carreira:

1. Cartões todos os meses: Girard enviava cerca de 13 mil cartões por mês a clientes. Quem comprava um carro dele recebia correspondência doze vezes por ano, e na hora da troca lembrava de um único vendedor.
2. Rede de indicação: mantinha uma rede de pessoas que lhe mandavam compradores, formada por padres, professores, mestres de fábrica, estudantes e mecânicos.
3. Equipe de apoio: trabalhava com dois assistentes e, segundo a F&I and Showroom, chegou à média de seis vendas por dia no auge.

Havia ainda a hospitalidade. Girard mantinha no escritório um bar com 50 tipos de bebida e dez marcas de cigarro para oferecer a quem se sentava para negociar, costume que diz muito sobre a Detroit dos anos 1970 e que hoje não se recomendaria.

O que os números mostram sobre o método?

Mostram que o resultado veio de acúmulo, e não de dom. Girard vendeu 267 carros no primeiro ano e 1.425 no décimo primeiro, mais de cinco vezes o volume inicial. A diferença entre os dois anos está na carteira: em 1963 ele não conhecia ninguém, e em 1973 escrevia para milhares de ex-clientes todos os meses.

O que Girard fazia com cartões de papel tem nome hoje. É gestão de relacionamento com o cliente, o trabalho que as empresas executam com sistemas de CRM, e-mail e mensagens. Os 13 mil cartões mensais eram uma régua de relacionamento operada à mão.

Há um segundo dado relevante. Girard chegou ao topo vindo de fora: 14 anos na construção civil, nenhum em vendas, e uma demissão logo na largada. A técnica foi aprendida depois dos 35.

Joe Girard foi reconhecido pela indústria?

Foi. Em 2001, entrou para o Automotive Hall of Fame, nos Estados Unidos, como o primeiro vendedor de carros admitido na instituição, ao lado de fundadores de montadoras e engenheiros. Em 1975, recebeu o Golden Plate Award da American Academy of Achievement.

Depois de deixar as vendas, em 1978, tornou-se palestrante e autor. Publicou quatro livros com coautores:

• How to Sell Anything to Anybody (1977), com Stanley H. Brown;
• How to Sell Yourself (1980), com Robert Casemore;
• How to Close Every Sale (1989), com Robert L. Shook;
• Mastering Your Way to the Top (1995), com Robert Casemore.

O que o caso Joe Girard ensina a quem quer trabalhar com vendas?

Ensina que a venda mais barata é a segunda. Girard tratava cada carro entregue como o começo de uma relação de anos, e por isso gastava tempo e dinheiro com quem já tinha comprado. Um vendedor que só prospecta recomeça do zero todo mês. O que cuida da carteira começa o mês com clientes voltando e indicando outros.

Para o analista comercial, a tradução é direta: taxa de recompra, indicações recebidas e frequência de contato com a base são indicadores tão importantes quanto o número de novos negócios. Girard os acompanhava sem planilha, e bateu o recorde mundial. Formação, rotina e remuneração da área estão na página de Analista Comercial (Vendas) do Guia de Carreiras.